“반드시 예스라고 말하게 하는 설득비결”이라는 일본인들 특유의 설득 기법이 담겨 있는 책이 “내 사람을 만드는 말, 남의 사람을 만드는 말”(후쿠다 다케시 지음, 양윤옥 옮김,후림출판)로 번역되어 있어서 읽고 정리해 봅니다.
저자 후쿠다는 비즈니스는 설득에서 시작됨을 전하면서 설득의 수순이란 “예스(yes)”라는 답변을 얻고 행동에 옮기게 하는것이며, 비즈니스는 설득할수 있다.는 확신을 가지라는 것이다. 그러면서 “예스”를 이끌어 내는 대화법을 소개하는데 10가지로 요약했다.
1. 심리상태를 먼저 공략한다.
2. 실현 가능한 구체적인 방법을 제시한다.
3. 말과 행동으로 시각에 호소한다. 사람은 자신의 눈으로 직접 확인한 것은 대부분 순순히 납득하기 마련이다. 또 눈으로 받아들인 것은 다른것보다 오래도록 인상에 남는다.
4. 상대보다 한 발 앞에서 리드한다.
“굿모닝! 이것 좀 부탁해.” 그러면서 서류를 동료의 책상위에 척 내려놓는다.
“이봐, 부탁이라니…” 그가 당황하는 틈을 노려 이렇게 선수를 친다.
“괜찮아, 열두시까지만 끝내면 돼” 심리적 기선 제압은 매우 중요하다.
5. 강약과 완급을 적절히 조절한다.
그냥 내버려두면 무시당했다고 생각하면서 화를 내고 사소한 것까지 참견하면 귀찮다고 달아날 궁리를 하는 것이 인간이다.
6. 철저한 준비로 여유있게 대처한다.
7. 공통점에서부터 풀어나간다.
8. 급소를 찾아 공격한다.
설득하겠다는 마음에 끊임없이 이야기 만해도 효과가 없을때는 상대의 이야기를 잘듣고 있다가 급소를 찾아내 그 점을 정확히 짚어주면 “예스”를 이끌어 낼수 있다.
9. 마지막까지 방심해서는 안되다.
나폴레옹은 “전투에서의 승부는 최후의 5분에 결정된다.”
10. 상대에게 필요한 것을 정확하게 파악하라.
세계 제일의 보험 판매왕인 프랭크 베드거는 각 보험회사의 자료를 미리 준비해 비교 검토케 하였다.
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